Vermutlich würde sich kein Autotester darauf beschränken, einen Geländewagen im Show-Room des Herstellers Probe zu fahren.

Überraschend daher das Anliegen vieler Kunden, die ein Lagerverwaltungssystem erwerben möchten: Statt des vom Anbieter vorgeschlagenen Referenzbesuchs bei einem Kunden wird um die gute, alte Demo im Besprechungsraum gebeten.

Fragt sich, ob die Demo bei Kaffee & Keksen tatsächlich geeignet ist, den richtigen Anbieter zu finden:

„Eine Präsentation zeigt uns, ob der Anbieter zu uns passt.“ Wirklich? Vielleicht zeigt sie doch eher, ob der präsentierende Vertriebskollege ein sympathischer Mensch ist. Ein LVS-Projekt ist aber die Grundlage einer langfristigen Zusammenarbeit – und ob der Anbieter dafür der geeignete Partner ist, kann man sicherlich am besten bei einem seiner Kunden feststellen.

„Die Basisfunktionen können wir auch in einer Präsentation überprüfen.“ Stimmt, aber ein LVS wird nun mal nicht wie ein Textverarbeitungsprogramm am Schreibtisch genutzt. Der Großteil der Arbeit wird von Packern am Versandplatz oder mit einem Datenfunkgerät auf dem Stapler erledigt – und ob Bedienbarkeit und Ergonomie dort gegeben sind, lässt sich nun mal am besten „vor Ort“ beobachten.

Im Besprechungsraum werden dann auch häufig die Fragen gestellt, die vermutlich nur dort interessant sind, z. B. ob man denn in der Oberfläche Felder verschieben könne. Eine durchaus legitime Frage im wohlklimatisierten Besprechungsraum, aber der Packer im Lager würde fuchsteufelswild werden, wenn seine Kommissioniermaske ab und zu immer mal wieder ein bisschen anders aussähe.

Bleibt das Zeitargument: Natürlich ist die Präsentation im Besprechungsraum weniger aufwändig – an einem Tag lassen sich statt zweier Referenzbesuche locker vier Anbieterpräsentationen unterbringen. Andererseits: Wer einen fünf- oder sechsstelligen Betrag für eine neue Software ausgibt, sollte sich vielleicht doch die Zeit nehmen.

Oder?