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Begeisterung bei einer Partnerfirma – die hatte nämlich von einer Kölner Firma ein einzigartiges Angebot erhalten: Mit einer Spezialsoftware wird jeder Besucher der eigenen Website identifiziert und daraus ein Lead generiert, und das für gerade mal eine vierstellige Einrichtungsgebühr und etwas mehr als einen Euro pro Lead!

Zum Glück war der Vertrag noch nicht unterschrieben. Was dort verkauft wird, ist nämlich – ganz vorsichtig formuliert – äußerst grenzwertig:

In der Tat hinterlässt jeder Besucher einer Website seine IP-Adresse. Diese kann man wiederum in die Internetadresse eines Unternehmens umwandeln: Ich weiß also, welche Firma auf meiner Website surfte. Ob man dafür nun unbedingt einen externen Dienstleister benötigt, könnte man vielleicht noch diskutieren.

Was aber auf jeden Fall dem Anbieter bekannt sein sollte und von einem seriösen Dienstleister auch den Kunden kommuniziert werden müsste: Die meisten Firmen nutzen einen Internetzugang (z. B. DSL) eines der großen Anbieter – und das, was dann beim Surfen hinterlassen wird, ist eben nicht die begehrte Adresse unseres potenziellen Kunden, sondern die seines Internetproviders. Der Internetprovider kennt natürlich die Identität des Kunden und gibt sie auch bereitwillig heraus, Sie benötigen dafür allerdings eine richterliche Anordnung.

Sicherlich sieht das mit der Ermittlung von Leads aus einer IP-Adresse bei ganz großen Firmen anders aus: Eine DAX-30-AG hinterlässt sehr wohl eine Spur, die ihr zugeordnet werden kann. Ob sich hinter diesem „Lead“ aber nun der Einkaufsvorstand oder der surfende Azubi verbirgt, das bleibt das große Geheimnis, und der Lead ist dadurch wohl eher unbrauchbar.

Natürlich gibt es auch das eine oder andere mittelständische Unternehmen mit eigener Internet-Infrastruktur. Dieses verfügt dann über eine auflösbare IP-Adresse und ermöglicht tatsächlich, einen interessanten Lead zu generieren. Ob dies aber für eine hinreichende Zahl der Zugriffe auf die eigene Website gilt, sollte durch eine Analyse zuvor sorgfältig geklärt werden.

Ansonsten besteht die Gefahr monatlicher, gesalzener Rechnungen mit der beigefügten Information, dass sich vor allem viele, leider nicht näher bekannte Kunden von Telekom, Arcor & Co. ganz doll für Ihre Produkte interessieren.

Zu jeder Standardsoftware gibt es regelmäßig neue Releases – auch zu Lagerverwaltungssystemen (LVS). Aber muss der Nutzer sie auch tatsächlich einführen? Oder soll er doch besser mit dem alten Release weiterarbeiten?

Richtig ist sicherlich: Wenn Sie Ihre Zollverarbeitung mit einem Softwaresystem unterstützen, kommen Sie an neuen Releases nicht vorbei – ansonsten verpassen Sie Gesetzesänderungen und bewegen sich mit einem alten Softwarestand vielleicht sogar jenseits der Legalität.

Bei einem LVS ist die Situation aber eine andere: Hier werden Änderungen nicht durch gesetzliche Vorgaben vorangetrieben. Vielmehr tauchen bestimmte Anforderungen in Projekten auf und müssen durch individuelle Anpassungen des Standards realisiert werden – also übernehmen die LVS-Anbieter diese Anforderungen in ihren Standard.

Was bringt nun aber das so entstandene, neue Release einem bestehenden Nutzer? Leider recht wenig, denn für jedes Feature gilt: Entweder war der Nutzer einer der Kunden, für den die neue Funktion ursprünglich individuell entwickelt wurde – dann verfügt er bereits über diese Programmergänzung. Oder die Funktion ist in seiner aktuellen, individuell ergänzten LVS-Version noch nicht vorhanden – dann braucht er sie auch ganz einfach nicht!

Und die Sache mit den Bugs? Hier gilt in etwa das gleiche: Ein Kunde wird sich kaum bis zum nächsten Releasewechsel gedulden, wenn er mit seinem LVS fehlerbedingt nicht arbeiten kann – auch hier löst das neue Release maximal die Probleme, die der LVS-Nutzer aufgrund individueller Fehlerbehebung schon längst nicht mehr hat.

Übrig bleiben vielleicht einige „nice-to-have“-Funktionen oder ein neuer, schickerer Look. Aber dafür ein neues Release? Verbunden mit Umstellungsaufwänden, Kosten und Risiken durch Übernahme von individuellen Anpassungen, Schulungen, vielleicht sogar neuer Hardware ...?

Fazit: Im Lagerverwaltungsbereich zeigen regelmäßige Releasewechsel, dass der Anbieter „am Ball“ bleibt – ob ein neues Release dem bestehenden Nutzer einen praktischen Mehrwert bringt, darf aber zumindest bezweifelt werden.

Vermutlich würde sich kein Autotester darauf beschränken, einen Geländewagen im Show-Room des Herstellers Probe zu fahren.

Überraschend daher das Anliegen vieler Kunden, die ein Lagerverwaltungssystem erwerben möchten: Statt des vom Anbieter vorgeschlagenen Referenzbesuchs bei einem Kunden wird um die gute, alte Demo im Besprechungsraum gebeten.

Fragt sich, ob die Demo bei Kaffee & Keksen tatsächlich geeignet ist, den richtigen Anbieter zu finden:

„Eine Präsentation zeigt uns, ob der Anbieter zu uns passt.“ Wirklich? Vielleicht zeigt sie doch eher, ob der präsentierende Vertriebskollege ein sympathischer Mensch ist. Ein LVS-Projekt ist aber die Grundlage einer langfristigen Zusammenarbeit – und ob der Anbieter dafür der geeignete Partner ist, kann man sicherlich am besten bei einem seiner Kunden feststellen.

„Die Basisfunktionen können wir auch in einer Präsentation überprüfen.“ Stimmt, aber ein LVS wird nun mal nicht wie ein Textverarbeitungsprogramm am Schreibtisch genutzt. Der Großteil der Arbeit wird von Packern am Versandplatz oder mit einem Datenfunkgerät auf dem Stapler erledigt – und ob Bedienbarkeit und Ergonomie dort gegeben sind, lässt sich nun mal am besten „vor Ort“ beobachten.

Im Besprechungsraum werden dann auch häufig die Fragen gestellt, die vermutlich nur dort interessant sind, z. B. ob man denn in der Oberfläche Felder verschieben könne. Eine durchaus legitime Frage im wohlklimatisierten Besprechungsraum, aber der Packer im Lager würde fuchsteufelswild werden, wenn seine Kommissioniermaske ab und zu immer mal wieder ein bisschen anders aussähe.

Bleibt das Zeitargument: Natürlich ist die Präsentation im Besprechungsraum weniger aufwändig – an einem Tag lassen sich statt zweier Referenzbesuche locker vier Anbieterpräsentationen unterbringen. Andererseits: Wer einen fünf- oder sechsstelligen Betrag für eine neue Software ausgibt, sollte sich vielleicht doch die Zeit nehmen.

Oder?